19世紀末20世紀初，意大利經濟學家帕累托發現在社會學及企業管理學領域廣泛存在關鍵少數法則，他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。在暖通空調行業中，二八定律通常被理解為，市場80%的專業項目往往只集中在20%的經銷商手中，放眼到現實環境中，這個比例的傾斜程度可能會更加嚴重。但在市場越來越激烈的競爭下，這五分之一的項目對于經銷商來說，顯然是一種誘惑。

在疫情面前，激烈的競爭環境迫使經銷商提升自身的綜合競爭實力，挖掘市場更多的機會來度過難關，這不僅是為了應對眼下的考驗，更是著眼于未來的發展規劃。比如，在疫情之下，頗具熱度的"新基建"，不僅反映了行業對此的關注度，更代表了期望值。又比如，疫情期間醫院及口罩廠項目的激增，雖然有聲音表示，疫情期間爆火的醫療凈化項目只是"短暫的繁華"，并不具備可持續性的熱度。但我們仍然可以以小見大，不可否認的是，細分市場、專業領域的不可替代性仍是經銷商最有力的競爭力之一。疫情的催化作用讓經銷商的轉型勢在必行。

同樣，既然被冠以"專業"二字，那就注定了有能力進入這個領域的經銷商僅僅是少數。面對當下洗牌時機，經銷商以有限的能力在市場中存活越來越難，但這80%的人想要轉型，進入那20%的專業領域中有門檻的細分市場，顯然并不容易。能力、資質、資源……未來的風口有多誘人，橫亙在經銷商面前的難題就有多大，想要邁進高門檻，搶抓機遇、借勢而上，就需要突破自我，實現自上而下的能力提升。

資質與機會

在疫情期間，武漢嘉洋機電設備有限公司為江夏日海方艙的高效過濾單元供貨，為塔子湖方艙、武漢客廳方艙、武鋼體育館方艙、白馬方艙、青山文化宮方艙、江漢開發區圈外創智中心方艙等六個方艙醫院的帶亞高效送排風機供貨及安裝，為漢口北交通總站方艙、東西湖國華利通方艙兩個方艙醫院的通風系統安裝。即便如此，武漢嘉洋機電總經理楊怡仍認為，對于經銷商而言，醫療凈化和軌道交通等細分市場經銷商并沒有多少機會可以參與，目前武漢嘉洋機電的業務領域主要還是普通民用部分。

這同樣是大部分接觸過這一領域的經銷商們普遍的看法：市場很大，暖通行業經銷商的經驗與能力有限，在接觸項目的機會上是十分受限的，而留給經銷商的參與空間也是有限的。江西一位經銷商表示，目前來說，"新基建"所涉及的部分項目內容，很多經銷商并不具備相關資質，需要跟隨著總包方才能對接到相關的項目，完成相對應的施工。并且，目前行業能夠具備獨立完成相關項目資質的經銷商屈指可數。

上海一位經銷商表示，從技術層面來看，無論是從設計、實際的施工，以及后期更為長遠的維保服務等等，其都有著豐富的經驗和眾多實際操作的案例，參與進這些專業市場對他們來說是沒有問題的，不存在不能做、能力不足的困擾。但是，想要切入專業領域的市場仍然還是有難度的。

受限于服務能力和專業知識，有些項目注定是部分實力強勁的商家的囊中之物。對于大型專業項目來說，工程商目前的很多項目還是跟著總包方去做的，一個新建的項目需要使用相關的空調機組時，大多都是總包方把項目包下來后，分包給經銷商去做。該上海經銷商表示，其接觸的市場上總包方很多都是國企，普通的工程商想要直接切入這個市場是很不容易的，甚至可以說是"不太可能的"，這讓經銷商基本從第一步開始就和這些項目無緣了。

專業與能力

但該經銷商也認為，由于疫情帶來的公共衛生設施建設和"新基建"的東風也給經銷商帶來了參與這一市場的機會。根據中國國際經濟交流中心副理事長黃奇帆的預計，由于疫情帶來的公共衛生設施建設將有2000-3000億的投資。具體到空調工程，有100-150億的規模，主要體現在2021年-2022年的空調市場。未來，隨著醫院基礎設施的持續投入，醫院凈化工程領域，有較多機會，值得關注和投入。醫療凈化、新基建、新生物等等積極的信號背后，是國家加大了投入，給工程商帶來了可以參與的可能，將有機會和總包方達成合作，參與到專業領域的市場競爭里。

江西某經銷商也提到，雖然能力是一個難得的硬性指標，但經銷商只要專業度夠高，找到合適的合作商進行戰略合作，那么經銷商在"新基建"各方面的機遇還是非常可觀的。想把握住這個風口，首要的還是提升自身的能力和專業度。

江蘇達實久信醫療科技有限公司輪值總裁湯旭鋒表示："在疫情期間，我們參與了全國各地的醫療建設工程，分別只用了20天時間就完成了北京首都醫科大學附屬集團醫院、北京首都醫科大學附屬佑安醫院的負壓隔離病房、深圳第三人民醫院等項目建設。"在其看來，醫療凈化領域的經銷商首先需要強化自身對于醫療市場的需求和認知，只有做到自上而下的強化，才能夠提供專業的解決方案，尤其是在疫情期間，關于平疫轉換的方案是最關鍵的一點。再者是關于新技術的應用，傳染病涉及到接觸傳播的問題，很多時候要靠新優化方案來解決，新技術和物聯網技術的應用，關系著專業方案是否有其實際的意義和價值。

所以，經銷商想要抓住細分市場、專業市場，首先要具有專業性，深化解決方案；其次要結合項目特點進行深入應用；最后要進行新技術的儲備。專業領域的項目并不是單純的設備的問題，而是涉及到很多專業化的細節，經銷商要把細節結合起來才能應對未來市場的需求，才能夠提升市場競爭力。

湯旭鋒表示，隨著新基建領域的不斷延展，必然會有一些門檻并不是很高的項目，幾乎所有經銷商都可以去參與，但機遇并不是所有人都能去捕捉的。在其公司有自己的研發中心，研究醫療的流程和管理過程，為項目提供的不是某個設備，而是整體系統，研發適合醫療場景、專項的管理系統和物聯系統。其也成立了方案中心，針對某些項目進行專門研究，設計出符合需求的方案，滿足新技術需求，學習專項系統的新知識。

服務與提升

經銷商想要做好專業的細分市場，必須要有別人所沒有的能力，解決常規經銷商不能解決的問題，用專業的技術在市場立足。江西某經銷商表示："我們在企業發展的過程中，有過不少的標被人捷足先登，但后期實施過程中無法達到甲方要求，最終還是要我們來完成。通過這些事情讓我充分意識到專業以及優質服務的重要性，并在公司發展的過程中會很好執行專業和敬業的態度，給用戶更滿意的服務。"

轉型，只是調節自身的發展腳步和發展方向，向著更專業發展，而不是一味的著眼于時機。在風口上，機遇也是和挑戰并存的，只有擁有核心技術和專業能力的企業，才能更好地抓住這波機遇。機遇對于經銷商而言，一方面是能力的提升，另一方面也是滿足自身發展需求。

轉型不是一蹴而就的事，尤其在面對專業性較強的領域。目前，武漢嘉洋機電還是堅持加強自身團隊的技術和服務能力，做好暖通專業及相關的智能控制、強弱電延伸，致力于空氣和水的處理，做好自身專業的所有前期設計造價咨詢、設計優化深化、設備材料推薦選型、安裝調和售后等全過程服務。

在楊怡看來，不需要去在意客戶對象的領域，所有客戶對武漢嘉洋機電的服務有需求其都能響應好就是武漢嘉洋機電對自己的要求。"所以我們沒去關注'新基建'，也談不上業務領域的轉型，但我們對團隊自身做全方位服務商的定義更加明確。從始至終，我們都是一個提供全過程專業服務的團隊，希望能讓客戶放心、更省心。降低對利潤的期望，提高團隊的團結性，堅持做好每天的每件小事，總是會得到認可的。"楊怡說道。